ТРЕНИНГА ПО ПРОДАЖАМ для аудиторских и консалтинговых компаний

КОНЦЕПЦИЯ ТРЕНИНГА ПО ПРОДАЖАМ для аудиторских и консалтинговых компаний

2 дня

Цель:

Участники тренинга видят необходимость развития долгосрочных отношений с клиентами, знают элементы продаж и техники, умеют применять их на практике.

Задачи:

• Знать элементы продаж и их результаты
• Знать техники продаж и уметь применять их на практике
• Сформировать видение долгосрочных отношений с клиентом и знать факторы на них влияющие

Концептуальный подход:

Базой тренинга является осознание необходимости выстроить партнерские отношения с клиентом, основанных на балансе интересов и высокой клиентоориентированности со стороны компании.

Тренинг по продажам – это один из этапов формирования данных отношений. Участники тренинга смогут на собственных примерах увидеть важность партнерских отношений и почувствовать себя клиентом, чтобы лучше понять, как необходимо взаимодействовать в продаже. Увидят суть процесса продаж с точки зрения психологии, познакомятся с понятиями «цена» и «ценность», а также получать все необходимые инструменты для ведения активных продаж с высокой ориентацией на клиента.

Методы работы в тренинге:

• Модерции и фасилитации
• Ролевые и деловые игры
• Работа в группах и индивидуальные задания упражнения
• Мини-лекции (по 10-15 мин)
• Показательные выступления с разбором

Примерное соотношение мини-лекций и активных форм работы (15% и 85% соответственно).

Темы тренинга:

• Установление контакта (Способы передачи информации, виды приветствий, комплимент, обращение по имени)
• Выявление потребностей (типы вопросов, принцип «Воронки», техники активного слушания, техника удержания/перехвата инициативы «В-О-В»)
• Презентация (Язык выгод, жизненный пример, Правило Сократа)
• Завершение сделки (Вопросы на завершение сделки, кросс-продажа, способы и сроки оплаты и заключения договоров)
• Завершение контакта (благодарность, информационная продажа, постпродажное консультирование, прощание и нестандартное пожелание).
• Работа с возражением (Психологические аспекты возражений, определение скрытых потребностей, нахождение решений, презентация их языком выгод).

Расписание курса: